2023 中国全球化品牌「成长明星大起底」第五期 

【资料图】

随着全球市场对假发产品需求的不断增加，中国已经成为世界上最大的假发生产国之一，其出口占据全球市场份额的70%至80%。

背靠河南许昌、山东青岛、湖南邵阳三大假发供应链，这个庞大的产业已经形成了一个完整的供应链体系，涵盖了从原材料采购、制造加工、产品设计到销售和出口等多个关键环节。中国假发制造业以其规模化生产和成本竞争优势，在满足全球消费者对多样化款式和类型假发产品的需求方面具备显著的优势，中国假发品牌出海也迎来了前所未有的大好机遇。

在这个繁荣的背景下，许多中国假发品牌开始走向国际市场。作为背靠河南许昌的头部假发出海品牌之一，Luvme Hair （后文简称 Luvme） 不仅代表了中国假发业的出海力量，更是一个集设计、品质和创新于一身的代表。

本期文章就让我们一同探索 Luvme 是如何在海外市场中崭露头角，以及它在全球假发市场中的独特魅力所在。

一、关于 Luvme Hair

二、Luvme Hair 出海策略

1. 用户定位

2. 产品策略

3. 营销策略

一、关于 Luvme Hair 

Luvme 是于2014年于广州成立的假发品牌，虽然是广州成立的品牌，但创始人Helena 是毕业于河南信阳师范学院，因为机缘巧合在2009年接触到了许昌假发产业带，进入了假发行业，是一名在假发行业摸爬滚打多年的资深卖家。

刚刚进入假发行业的时候，Helena 和几个同学一起筹集资金，在一间30平方英尺的办公室里做着小规模的假发贸易。她发现当时市场上的假发大多是质量低劣却价格很高的假发，顾客很难以找到满意的产品。

在这样的行业背景下，Helena 意识到了改变这种现状的必要性，并致力于打造一个提供高品质假发的品牌，经过了数年的积累与研究，Luvme 终于在2014年面世。

Helena认为：“每个姐妹都应该拥有她用辛苦赚来的钱买的优质假发和服务，而不是糟糕的假发！我们衷心希望所有姐妹都能尽快见到 Luvme Hair，而不必等待几年。” 

在这样的理念加持下，Luvme 一直秉持着创新和与客户建立联系的真诚愿望，不断在打造高品质、维护成本低且易于安装的假发的道路上砥砺前行，让各个年龄段和背景的女性都能够表达自己独特的个性。

根据其官方披露的数据，Luvme 的销售额在2021年就达到了数十亿人民币；全球市场份额和北美市场排名都非常靠前，并在今年入选了 2023 中国全球化品牌成长明星榜。

二、Luvme Hair 出海策略 

在出海策略方面，Luvme 从从传统批发贸易转型独立站的典范。2014年成立Luvme Hair之后，该品牌一直都是在做传统的批发贸易，直到2016年，在 Helena 决策下转型为 DTC 品牌，并推出了品牌独立站。

根据 Similar Web 数据，Luvme独立站（）的流量增长迅速，在2019年就一度超过了比其早推出独立站的另一个头部假发出海前辈 Unice，但从品牌词整体的搜索量和趋势上来看，Luvme还是略低于UNice的。

目前， 的月访问量超过300万（2022年平均月访问量近500万），网站跳出率仅为%，用户平均每次访问页，主要市场在北美，美国用户占比高达%。

1. 用户定位

与多数假发品牌一样，Luvme 的主要销售目的地也是市场需求最为旺盛的北美市场，根据 Statista 数据显示，美国假发市场在 2019-2020 年的市场增长率高达 %。

不同的是 Luvme 的目标客户是美国的黑人女性（从其独立站的产品图片都选用黑人模特展示上就可以很清楚地看出其受众）。

选择黑人女性作为目标客户是因为黑人女性相对于其他人种来说，更饱受发型单一和脱发的困扰。有数据显示，黑人女性患脱发症的概率是白人女性的四倍多；此外，由于黑人女性天生的发质卷曲难打理，她们还面临着无法轻松地做出不同的时尚发型，以及在自己的头发上做造型更易损伤发质导致脱发等问题。

因此，假发对于许多黑人女性来说是不可或缺的时尚选择，被美国消费者熟知的蕾哈娜、碧昂丝等黑人女明星，甚至是美国前第一夫人Michelle 都是“假发大户”。假发不仅可以帮助她们打造多样的时尚发型，还可以减少对于真发的损伤，避免脱发；针对已有脱发困扰的女性来说更是必要的变美装备。

2. 产品策略

Luvme致力于打造高品质的假发，也就折射了其产品的中高端价格定位。

据统计，Luvme 的产品价格主要集中在100美元至300美元，其中%的产品定价在100~200美元，仅有 % 的产品价格在100美元以下。

在产品类别方面，Luvme有非常多种类的假发，包括无胶假发、高清蕾丝、预剪蕾丝、接发片、彩色假发、短假发、透气假发帽、ready to go多个系列，产品 SKU 高达上千种。

其独立站还支持消费者根据假发材质、长度、颜色、密度及穿戴场合选购假发，极大满足客户对不同造型选择的需求。

此外，Luvme 还会在产品的介绍中强调“100%来源真人捐赠”，同时辅以15s左右产品展示视频和消费者好评，增加客户的信任度和体验感。

在产品研发方面，Luvme非常重视客户需求，通过调研消费者对假发的喜好有针对性地进行创新。

市场研究发现，尽管同为黑人女性消费者，美国的黑人和非洲的黑人对假发的需求还是有细微差别的。

美国的黑人消费者不希望假发戴着太过沉重，而非洲的消费者则希望假发佩戴起来更加厚重饱满，但都同样看重假发的舒适度、佩戴的便捷性、和戴上之后的自然度。

洞察到这些痛点，Luvme 率先将一种原本用在服装的瑞士网隐形蕾丝运用到假发头套上，打造了佩戴后几乎无感的全新体验，取代了传统的蕾丝和缝纬假发，满足了消费者对假发佩戴舒适度的要求。

对于假发佩戴的便捷性，Luvme 开发了快速佩戴假发Ready to Go系列，简化佩戴步骤，让消费者只需要几秒钟就能戴好出门。

针对假发的自然度，Luvme 创新了自然风格，例如 360 蕾丝假发、不可检测蕾丝假发和 4C Edge，而且还提供漂白发结、预拔发际线和其他交付前的美发服务，全方位满足消费者对时尚发型的需求。

3. 营销策略

在营销策略方面，Luvme 毫不吝啬营销预算，采用全渠道营销策略，从社交媒体到搜索引擎，在投放广告的同时，大力发展KOL合作和自制内容，打造品牌IP。

1）独立站流量来源

从 Luvme 的独立站流量来源上也能够看出其营销布局的多样性，所有流量来源渠道中占比最高的是直接访问（高达%），意味着Luvme在品牌知名度和用户忠诚度方面取得了一定的成就。除直接流量外，占比最高的是搜索流量，其次是显示广告、社交媒体、和外链。

2）搜索流量

在搜索流量方面，Luvme的付费搜索和有机搜索占比相当。其付费搜索的策略是通过精确选择关键词和优化广告投放，将广告展示给潜在的目标受众，并吸引他们访问网站。据 Semrush 数据，Luvme 平均每月在付费关键词的投放成本大约在15-35万美元左右，投放的关键词包括“wigs”一类的产品词，和“luvemehair”一类的品牌词。

同时也积极布局站内博客，发布假发推荐，选购教程，护理方法等内容以提高有机搜索流量。

3）广告投放

在广告投放方面，Luvme 偏好Meta系的广告投放渠道，投放的力度随季节有较大的的差异。投放高峰期在9月，因为9月地区气温开始转冷，美国人民开始为新年囤货，也是假发的畅销时段。

投放的广告类型以视频和图片类型的信息流广告为主，其中视频素材占比高达%；图片类素材占比为%。此外，视频素材以16~60s时长的视频居多，相较其它素材时长更长。

数据来源：GoodSpy,2023

4）社交媒体

社交流量在 Luvme 的流量来源中也占据着很大的比重，主要来自YouTube、Facebook、Instagram、Pinterest、TikTok 等渠道。

Youtube 

自2014年创立Youtube频道起，至2023年8月，Luvme 在 Youtube 上有超过15万（156k）的订阅者，累计 78,113,584 次视频观看。

视频内容包含主推产品线的假发展示，假发护理教程、发型师定制假发、新手佩戴假发教程、客户真实反馈视频等。

除了自己的频道，Luvme 还和 Youtube 网红合作视频，多以开箱测评为主，并附带购买链接及优惠券推广。

TikTok 

Luvme的TikTok账号粉丝数319万+，获赞550万，内容以用户发布的假发穿戴效果和教程为主。#luvmehair #gluelesswig #breathablewig #wigstyle #kinkycurlywig #readytogowig 一类的品牌词和产品词是TikTok帖子中非常热门的标签。

除了发布用户假发佩戴体验、产品展示等视频，Luvme也会在TikTok上发布福利活动吸引用户关注，比如评论奖励计划：用户在社交媒体上分享产品体验的真实内容就可以收到10美元的折扣优惠券，如果评论达到1000个观看或100个点赞就能获取100美金的现金奖励。

这样的福利活动可以激励用户参与互动，分享他们对Luvme产品的真实体验和观点，同时增加了品牌在社交媒体上的用户互动和曝光度。

Instagram 

在Instagram上，Luvme拥有66万+粉丝，作为人们分享时尚灵感和好物的主要平台，Luvme会发布产品试戴、红人推广、假发效果展示、编发教程、产品优惠等内容。

除了发布假发相关的内容之外，Luvme还会发布一些有趣的幽默的内容，比如宠物戴假发以及一些女孩子们感兴趣的话题以卡通漫画形式呈现。

Facebook 

Luvme 在Facebook拥有34万+粉丝，累计获赞26万。相比于Instagram内容的丰富多彩，Luvme 的Facebook主页以展示产品和发放优惠为主，也是Luvme在社交媒体渠道中最主要的广告投放平台。

Pinterest 

Pinterest 作为海外消费者寻找家居、美学等商品的首选平台之一，也为 Luvme贡献了不少的流量，和TiikTok持平。截至目前，Luvme 在 Pinterest 上累积 万粉丝，月浏览量万。

6）网红营销

Luvme 非常重视网红营销，除了自己开发网红之外，也在独立站上发布了网红招募计划，招募产品模特和社交媒体内容创作者。

在各个社交媒体上也有专门的 luvmehairinfluencers/

luvmehaircollabs的主页。

以 Youtube 的网红合作视频为例，红人创作发布的视频下方不仅放置产品链接，让消费者点击链接跳转至购买页面，还可以通过红人的视频给品牌的社交媒体账号引流。同时，得益于Youtube的长尾流量属性，红人视频还可以给Luvme带来更加持久的曝光。

7） 联盟营销

Luvme同时也采用了联盟营销的策略，使用了ShareAsale、Impact、Webgains、CJ Affiliate四个联盟营销平台，联盟客可以获得7% 的佣金，30 天的 Cookie 持续时间。

通过本文的深入探索，我们一同目睹了Luvme是如何凭借其出色的产品和营销策略，成功闯荡国际市场，为全球消费者带来了更多美丽的选择。从用户定位到产品策略，再到精准的营销策略，Luvme 在国际市场的稳步前行，将其在全球假发市场中的独特魅力展现得淋漓尽致。